マーケティング.COM

【マーケティング】イベント集客のコツ【ちゃんと見られてますか?】

こんにちは、竹内です。

みなさんは集客で悩んでいませんか?

これは、集客に困っている人であれば「あ~分かる~」ってなることだと思うのですが、

「告知してるのに、思うように人が集まらない」
「やり方が間違っているのかな?」
「なんか良い方法ないかな?」

こんなことって今までないでしょうか?

根本の考え方を知った上で、方法を活用しないと結果が出なかったり、
応用がきかなかったりします。
つまり、集客で重要なのは方法ではなく、考え方なのです。

なので、この記事では

どんな集客にでも活用できる、

むしろ「知っていなければいけない6つのコツ」を書いていきます。

このコツを知っていれば、どんなイベントにおいても
最適の集客方法を自分自身で考えることができますし、
逆に、このコツを心得ていないと、

方法を知っていても、どれだけ告知しても、
「人が全く集まらない・・・orz」
なんて状況が続くことになるのです。

成功事例 ~住宅展示場の集客UP術~

多くの企業では、新規顧客獲得を目的にイベントを開催しますよね。
某住宅展示場も、新規顧客開拓を行うためにイベントを開催していました。
しかし、来場数は思う以上に増えなくて悩んでいました。

そこで、来場数を増やすため
イベントを告知するチラシにある工夫をしました。

その工夫だけで、
思う以上にずっと増えなかったイベントがそれだけで、
住宅展示場の来場数が通常の1.5倍増えたのです。

事例解説 ~工夫編~

では、チラシにはどのような工夫がされていたのか?

お菓子の詰め放題を企画し、チラシに詰め放題用のチケットを付けたのです。

まず、なぜ来場数が増えないのかを考えました。

『住宅展示場には、気軽に来ることができない』
『すぐ営業に売り込まれるのではないか』
というイメージがありました。

そこで、
『気軽に来れるイメージをチラシで伝える必要がある』
と考え、

お菓子の詰め放題という親しみやすい企画を行いました。

この方法のように、集客においてまず重要なのは、
顧客の目線に立って考え、
顧客に合わせてアプローチをかけることなのです。

顧客の目線に立つということは、
・自分自身が顧客だったら、何が欲しいのか?
・何だったら行動させられるのか?
ということです。

この事例、とてもシンプルな方法に見えるかもしれません。
ですが、実は6つもコツがあるんです。

イベント集客のコツ 〜0人からでも効果を発揮〜

イベント集客のコツは、6つあります。

このコツは、どんな集客にも使用可能です。
端的に言うと、集客の本質を知るといったイメージに近いですね。
ほとんどの集客方法は、永久に使えるものではありません。

例えば、
今、使っているチラシのテンプレが
30年後も使えると思いますか?

きっと使えませんよね。

なぜなら、時代の流行や需要が変わっていくから。
むしろ、チラシというものがあるか分かりませんよね

方法だけを知っただけでは、
いざ方法が使えなくなった時、困りますよね?
考え方さえを知っていれば、
自分で方法を考えることができるのです。

考え方→方法

この順番を守ってください。
このコツは絶対に知っておかないといけません。

顧客の視点で考える

イベントが顧客からどう見えているか、考えたことはありますか?
一度、顧客の立場に立って考えてみてください。

あなたがお客さんだとして、イベントに行くか行かないか決める時、
このような点が気になりませんか?

・イベント自体はどんなもの(何をやってる)なのか?
・イベントに行くことにどんなメリットがあるか?
・値段はいくらか?それを高い?安い?

イベントによっては変わるかも
しれませんが、大体はこんな感じでしょうか。

この中で、一番大切なのがメリットです。
恐らくほとんどの人が、メリットのないイベントなんか
行きませんよね。
逆にとても大きなメリットがあるのなら、
多少遠くても行きますよね。

このようにほとんどがメリットによって
行くか行かないかを決めています。

ですので、メリットを明確にすることは集客において軸になるのです。

ターゲットを把握(欲求理解)

メリットは、全ての人に共通するものではありません。

それをメリットと感じるか感じないかは、
人によって変わってきます。
そもそもメリットとは、悩みや欲求があるからこそ感じるものなのです。

簡単な例えですと、
4000円のステーキ食べ放題イベントがあるとします。

この時点で行きたいと思う人もいるかもしれませんが(笑)
もちろん、メリットは『ステーキが食べ放題』ですよね。
では、このメリットを求めている人はどんな人でしょうか?

・普段は値段が高いからせてーきを沢山食べれない人
『値段が高い』『沢山食べたい』

これが悩みや欲求です。
普段からステーキを沢山食べている人や『ステーキ=高い』と思ってない人は
あまり行きたいとは思いませんよね。

このように、悩みや欲求の
解決がメリットになっているのです。

メリット(ステーキ食べ放題4000円)

悩み(値段が高い、沢山食べたい)

ターゲット(その悩みを抱えた人)

つまり、悩みや欲求を明確する
ことによってターゲットが明確になるのです。

ターゲットの絞り込み

意識レベルという言葉を知っていますか?

意識レベルとは、
・自分の欲求は何か
・自分の欲求をどれだけ満たせるか
・それをどれだけ知っているか
この三つによって相手を分類したレベルのことです。

少し分かりにくいので、例えて説明します。

絵が上手くなりたいと思っている二人がいるとします。
AさんとBさんとしましょう。
Aさんは絵画教室に通えば、上手くなることを知っています。
しかし、Bさんは絵画教室という言葉さえ知りません。
この二人に「絵画教室に来てね」とアプローチをかけると、
来るのはAさんだけです。
Bさんにも来て欲しいのであれば、
「絵画教室に通えば、絵が上手くなります」
と教えてあげる必要がありますよね。

このように、同じ悩みを抱えているからといって、同じアプローチをすればいいわけではありません。

このAさんとBさんの違いが認識レベルの違いです。
同じターゲットでも認識レベルによって、全くアプローチ
が変わるのです。

イベントの場合だと、
一番認識レベルの高い人は極端な話、
「イベントやります!」で来るかもしれません。
しかし、一番意識レベルの低い人は、
「こんな悩みありませんか?」みたいな悩み相談から
始めなければなりません。

リスト化

興味のない人に、いくらアプローチをかけても効果は薄いです。
そこで、まずは集客を増やすのではなく、見込み客を増やすことを意識するのです。
見込み客とは、可能性のある客のことです。

つまり、イベントに来る可能性のある客を増やすということです。

例えば、SNS(インスタグラムやツイッター)などを利用して、
いつでも訴えかけれる状況を作っておきます。
1000人の興味のない人と、
1000人のフォロワーに同じイベントを告知をしたとすると、
集客結果は歴然ですよね。

「すぐに集客にしたい!」という気持ちは分かりますが、
まずは見込み客をリスト化することが大切です。
それが最終的な集客につながるのです。

では、
・見込み客はどうすれば増やせるのか?
・SNSでフォローする人はどんな人か?
答えは簡単ですよね。興味を持った人です。

興味を持たせる集客商品を作る(SNSであれば自分や企業アカウント)

宣伝する(関心を引く)

見込み客化にする(リスト・フォロー)

告知(知らせる)

このような流れで、集客まで持っていくのです。
まずは興味を持たせる必要があり、そのための
アプローチを考えなければいけません。

興味を持たせる

どれだけイベントを告知した所で、興味がなければ告知自体を見ません。
興味がある人に、告知を見てもらうことは簡単かもしれません。

では、どうしたら興味のない人に告知を読んでもらうことができるでしょうか。

ここで、重要になってくるのが、ファーストタッチやチラシならキャッチコピーです。
「イベント楽しいので来てね」なんて言っても、
興味がなければ見ませんし、正直信じれませんよね。

興味のない人には、このような直接的アプローチは全く効果がありません。

まずは興味を持ってもらうために、興味をひくような言葉を使うことが重要です。

それは、
欲求、悩み、フラストレーション、コンプレックスなど
相手が感じている問題に関する言葉です。

よく広告で

「いくらダイエットしても痩せない、そんなお悩みを持つ貴方へ朗報です!」

なんてのありますよね。

つまり、相手に興味を持たせるには、ターゲットがどういうことに悩んでいるか?
それに対し、解説策を訴えかけるのです。
そうすることで、興味を持ち、見るという重要な第一歩を得ることができます。

体験させる

実際のところ、言葉でどれだけ訴えかけても、
信用させることって難しいですよね。

「このイベント、楽しいですよ!」と言われて
「ほんとに?嘘でしょ?」ってなりますよね。

閉店セールがいい例です。

ずっと閉店セールをやってる店って結構ありますよね?
「あの店また閉店セールやってる」なんてよくありますよね。
このように疑いレベルが高くなると、
メリットを伝えるだけではなく、信用させる必要があるのです。

イベントというのは、もう世の中に溢れていますよね。

行ったことがある人はもちろん信用しますが、
行ったことがない人は結構信用できないものです。

そこで、どのように信用させればいいのか?
ズバリ、体験させることです。

無料のコンテンツなどを用意し、イベントの内容の一部を体験してもらうのです。
無料でということが大切です。

コーヒーの無料試飲などをショッピングモールでやると必ず列ができてますよね。
無料というのはみな、手に取ってしまうものなのです。

このように体験させる方法というのは、
考えればいくらでもあるものです。一度、あなたイベントに
あった無料コンテンツを考えてみてください。

まとめ

ここであげた6つのコツは、どんな集客にも活用できます。
ぜひ、あなたのイベントに合った集客方法を考え、試してみてください。

「集客できた、よかった!」

これで満足しないでくださいね(笑)
ここから、重要になってくるのが、リスト化です。
リストを作ることで、見込み客だけでなく、顧客も長期的に獲得できます。

必ず来場者が「インスタグラムでシェアする仕組み」を作って、お客様に宣伝してもらいましょう。
消費者は企業の広告・告知・宣伝を基本的には信じません。
ですが、SNSでつながっている人の事は信じます。
来場者がシェアすることで、間接的に宣伝になるので、積極的にシェアを促してください!

みなさんの集客がうまくいきますように。

ABOUT ME
タケウチアキラ
タケウチと申します、群馬暮らし。 現在営業兼フリーランスのマーケターとして奮闘中。 SNSマーケティングが大得意。 公開できない実績もあるので、知りたい方やお仕事の相談はツイッターやインスタ、メールからどうぞ。